Segmentación de clientes, gestión comercial

Para enfocar una nueva orientación comercial a tú negocio debemos plantearnos conocer y aplicar las técnicas y métodos de Marketing y Comercialización para PYMES.

El marketing se relaciona con la gestión comercial de las organizaciones. Éstas operan en un mercado. Compuesto por personas y organizaciones. Entonces, la segmentación del cliente se convierte en  la  clave debido a que permite "segmentar" a los consumidores en función de  "sus necesidades". 

Primera técnica a conocer y aplicar: la segmentación de clientes . Definida como la técnica que "sirve para agrupar a las personas con características semejantes". Nos permite diseñar una oferta optimizando las necesidades del consumidor.

En este momento, de identificación y elección del cliente se plantea la incertidumbre de definir "nuestro" nicho de mercado.  La resolución de este dilema se conoce como posicionamiento de la empresa con  su producto/servicio en el mercado para un determinado cliente. Es decir, el consumidor nos conoce y percibe con un producto/servicio en el mercado.

Por tanto, debemos realizar una segmentación del cliente con el fin de identificar al consumidor en los distintos nichos de mercados y, luego, tomar la decisión de posicionarse en el mercado para que nos conozcan y perciban "nuestros" clientes. 

Entonces, al atraer al cliente al cubrir sus necesidades y deseos obtenemos un beneficio empresarial por lo que se perfila la segmentación del cliente fundamental en la gestión comercial.

IRPF y la formación

En  el blog Impuestos de la Renta nos orienta sobre deducciones sobre formación. Nos dice "Los gastos en formación NO son deducibles en el IRPF, aunque existen algunos desembolsos que sí desgravan" por lo que tiene la oportunidad compruébelo usted mismo si visita la información. 

Calendario fiscal y Agente Comercial

El calendario fiscal no se detiene. El 1 de abril se inició la campaña para solicitar el borrador de la campaña del IRPF 2013 hasta 30 de junio fecha límite para aceptar el borrador y para entregar la declaración de la renta en el plazo legal.

Si se quiere colaboración para su desarrollo, el cinco de mayo puedes pedir cita previa con Hacienda para la confección de la Renta 2013. Este año se deben hacer las declaraciones de la renta por medios telemáticos y recomiendan que no se acepten los borradores pues contienen muchas incidencias desfavorables para el contribuyente. 

El Agente Comercial, colegiado en Gijón, un ejemplo de ubicación, por su movilidad, ¿en qué Comunidad Autónoma debe tributar a efectos del IRPF?. Se considerará que el contribuyente vive en la comunidad donde mayor número días resida del periodo impositivo.

José Antonio Echagüe, consultor fiscal y profesor Curso de Formación para Agentes comerciales 1ª Edición de CECO y CGAC, Responde con la advertencia: "hay que tener cuidado con los borradores del IRPF que con frecuencia tienen errores o carencias  de datos casi siempre en favor de Hacienda".

Sigue su argumento "Un Agente debe tener su domicilio fiscal allí dónde efectivamente resida o, en su defecto, allí dónde radique la sede de sus negocios. Ello con independencia de que su actuación comercial se extienda a otras comunidades. El domicilio fiscal es donde deben hacerse las declaraciones tribitarias de IRPF, IVA, etc".

Finalmente, les recuerdo que las características de IRPF son: directo, personal, subjetivo, general, progresivo y periódico. Trabaja con el programa PADRE que lo puede conocer y la normativa del impuesto a través del Aula Mentor con el  curso Impuesto de la Renta de las Perdonas Física temas sobre tributos y finanzas.

Contrato de agencia

El contrato de agencia se encuentra regulado en nuestro derecho por la Ley 12/1992 de 27 de mayo, sobre contrato de agencia, fruto de la adaptación al Ordenamiento Español, de la Directiva 86/653/CEE, de 18 de diciembre, relativa a la coordinación de las legislaciones de los estados miembros sobre agentes comerciales independientes "se entenderá por agente comercial a toda persona que, como intermediario independiente, se encargue de manera permanente ya sea de negociar por cuenta de otra persona, denominada en lo sucesivo el «empresario», la venta o la compra de mercancías, ya sea de negociar y concluir estas operaciones en nombre y por cuenta del empresario".

Por tanto, podemos definirlos como aquel contrato por el que una persona natural o jurídica,  denominada agente, se obliga frente a otra de manera continuada o estable, a cambio de una remuneración , a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajenos, como intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones. El agente actúa en nombre propio, ya sea personalmente o por medio de sus dependientes, por cuenta del empresario principal con quién le une el contrato de agencia. En principio ,el agente no asume frente al empresario el riesgo de las operaciones en que interviene salvo que así se establezca por escrito en cuyo caso el agente será responsable del cumplimiento.

Es frecuente, y en Gran Bretaña se sobreentiende siempre, la existencia de un pacto de exclusiva de simple o doble signo, por el que el empresario se compromete a no contratar a otro agente en la zona geográfica determinada en el contrato, y el agente a no aceptar realizar sus funciones para otro empresario del mismo ramo en dicha zona geográfica; en caso contrario de los perjuicios causados al agente. 

Existe la posibilidad de que el propio empresario haga negocios en la zona directamente sin la intervención del agente o que no pueda operar de tal forma directamente. 

Cabe también incluirse en el contrato una prohibición de competencia en virtud de la que una vez concluido el contrato, el agente no podrá dedicarse a la promoción o conclusión de contratos sobre los mismos bienes o servicios cuya contratación promovía en la misma zona geográfica y por un periodo que no puede ser superior a dos años desde la finalización del contrato o un año si el plazo de duración hubiese sido inferior a esos dos años... Documentación Contratos de intermediación comercial

Análisis técnicas cualitativas y cuantitativas

Sus diferencias las distingue. Una técnica cualitativa de carácter exploratorio, con finalidad interpretativa, estudian al individuo en profundidad, su realidad es dinámica, con sus participantes se encuentran en ámbitos  naturales, los resultados no son representativos, la información es analizada de forma no es estadístico, la interpretación de los resultados son subjetivos. Si optamos por técnicas cuantitativas abogamos por ser exploratorias, interpretativas, superficiales, estables, estructuradas, artificial, representativos, estadística y objetivas. Puedes decidir como C, sino optar por técnicas mixtas.